Costco mistura constantemente seu mix de mercadorias, oferecendo de tudo, desde varejistas de grande nome até sua conhecida marca própria Kirkland.
Parte da alegria da marca é o seu modelo de caça ao tesouro, onde os membros nunca sabem exatamente o que esperar. Posso visitar meu armazém local para comprar uma escova de dentes, um pouco de café e talvez meias sociais e depois sair com uma canoa ou um ursinho de pelúcia gigante.
O fundador da Costco, Jim Sinegal, explica a magia do modelo da rede.
“Criamos um ambiente de caça ao tesouro. Quando os clientes chegam, uma vez eles têm uma bolsa Coach e voltam, e nós não temos uma bolsa Coach, mas talvez tenhamos alguns Levi’s que estamos vendendo a um preço alto”, disse ele à Masters Invest.
Trata-se de fazer com que os membros sintam a necessidade de não perder nada.
“Tentamos criar um senso de urgência, se você vir o produto, é melhor comprá-lo, porque da próxima vez isso pode não acontecer. Esgotamos a mercadoria propositalmente para criar esse senso de urgência em nossos clientes”, acrescentou.
Agora, o atual CEO da Costco, Ron Vachris, compartilhou algumas novas parcerias de varejo de grandes nomes que o Warehouse Club usará para impulsionar as vendas.
O modelo de caça ao tesouro fortalece a marca Costco.
“A experiência de compra de ‘caça ao tesouro’ da Costco tornou-se uma das partes mais icônicas e influentes da psicologia do varejo moderno. Os clientes vagam pelo armazém esperando não apenas valor, mas também surpresa. Este elemento de descoberta – um negócio inesperado, uma qualidade incomum ou uma estratégia de negócios por tempo limitado – é uma marca fundamental compartilhada – a possibilidade de encontrar um negócio inesperado. Vendas e Estratégia.
O Warehouse Club, na época do Senegal, sabia como manipular as pessoas.
“Não é acidental. É psicologia da engenharia e, quando compreendida corretamente, torna-se uma ferramenta poderosa para vendedores que buscam prosperar no ecossistema Costco”, acrescentou Mojo Sales & Strategy.
O conceito de caça ao tesouro baseia-se no princípio comportamental de que as pessoas são motivadas pela variabilidade.
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Costco continua a aumentar essa versatilidade, surpreendendo os membros com novos itens de grandes marcas.
“Adicionamos várias novas parcerias de marcas nacionais em várias categorias não alimentares no primeiro trimestre, incluindo cartões-presente Gap e Ulta, roupas Vera Bradley e cartões comerciais Upper Deck”, compartilhou o CFO Gary Millerchip durante a teleconferência de resultados do primeiro trimestre da rede.
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Costco tenta manter os clientes na dúvida com suas mercadorias.Obturador
A MillerChip deixa claro que, embora a Costco goste de encantar os membros com parceiros de marcas incríveis e de grande nome, ela também aproveita sua marca Kirkland Signature para adicionar novos itens.
“A inovação está a impulsionar o crescimento neste segmento, com artigos em tendência, como o Dubai Chocolate, a ter um desempenho muito bom. Kirkland Signature continua a crescer a um ritmo mais rápido do que as vendas globais, com os artigos KS normalmente oferecendo um prémio de 15% a 20% sobre as opções de marcas nacionais de qualidade igual ou melhor”, partilhou.
Costco tem adicionado constantemente itens exclusivos de Kirkland à sua linha, ao mesmo tempo que mistura as coisas em sua praça de alimentação.
Millerchip acrescentou: “No primeiro trimestre, lançamos aproximadamente 45 novos itens KS, incluindo lenços umedecidos diários para boca seca, croissants de mirtilo caramelizados e vários itens de vestuário, além de nossa mais recente oferta na praça de alimentação, o Caramel Brownie Sundae.
Esses itens funcionam bem.
“A Kirkland Signature continua a crescer a um ritmo mais rápido do que as vendas em geral, com os itens KS normalmente oferecendo qualidade igual ou melhor do que as opções de marcas nacionais, de 15 a 20% mais”, acrescentou Millerchip.
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Embora a Costco goste de manter os membros interessados adicionando novos itens, seu foco principal é manter os preços baixos para os membros. Isso significa reduzir os preços, se possível.
“Como sempre, nosso objetivo é reduzir os preços na primeira vez que vemos uma oportunidade para fazê-lo. Alguns exemplos de reduções de preços neste trimestre incluem KS Chicken Pot Pie de US$ 4,29 para US$ 3,99 por libra; KS Bacon de US$ 18,99 para US$ 16,99 por pacote; KS Whipped Cream 3-Pack de US$ 3,49 para KS e US$ 109. Pacotes de 3 libras de US$ 14,49 a US$ 12,99”, de acordo com ao Diretor Financeiro.
Costco aumentou sua taxa de adesão em US$ 5 para associação Gold em setembro de 2024, agora US$ 65, e US$ 10 para associação Executiva, agora US$ 130. A rede, no entanto, não guardou essa receita extra em seu proverbial bolso.
“A Costco parece estar reinvestindo parte do aumento da taxa de adesão do ano passado em preços mais nítidos para os membros e permitindo que o restante flua para os resultados financeiros, o que é uma vantagem tanto para os membros quanto para os acionistas”, disse o analista de pesquisa da CFRA, Arun Sundaram, ao Investing.com.
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O analista da Morningstar Equity, Noah Rohr, acha que a Costco usou bem os preços para impulsionar o número de associados e as vendas.
“Acho que o preço da Costco é justo e, na maior parte, a sua proposta de valor de baixo custo é superior à dos seus pares”, disse ele à RetailDive.
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Kirkland Signature foi criado para oferecer qualidade comparável a marcas famosas a um preço mais baixo. Costco posiciona as marcas próprias como “tão boas ou melhores que as marcas nacionais líderes” quando vendem com frequência. 20% menosReforço dos padrões para os membros de acordo com a tabela de testes.
Muitos produtos Kirkland são, na verdade, fabricados por fabricantes de marcas conhecidas. Isso significa que a Costco pode oferecer qualidade premium sob o rótulo Kirkland e evitar os altos custos de marketing que normalmente envolvem produtos de marca, relatou Mashed.
A marca Kirkland é responsável por grande parte das vendas e lucros da Costco. Tornou-se um importante impulsionador de receitas, gerando milhares de milhões anualmente e aumentando o poder de negociação da Costco com os fornecedores.
Costco aproveita o relacionamento com fornecedores para beneficiar membros e parceiros. Muitos fabricantes nacionais fazem parceria com a Costco para produzir produtos Kirkland, criando uma relação simbiótica onde os fornecedores beneficiam de encomendas de grande volume e a Costco ganha produtos de qualidade a custos mais baixos, informou a AInvest.
Costco ajusta seletivamente seu sortimento para enfatizar Kirkland, onde agrega valor. As últimas mudanças reflectem mais produtos Kirkland em categorias como saúde e beleza e colchões, em parte para compensar as pressões externas de custos e aumentar a percepção de preços, de acordo com TheStreet.
A estratégia ajuda a Costco a manter preços competitivos em itens de marca. Ao limitar a variedade de SKU e comprar a granel, a Costco negocia preços mais baixos tanto na Kirkland quanto nas marcas nacionais, repassando efetivamente as economias aos membros, compartilhando produtos de mercearia.
Costco reiterou a importância de suas marcas próprias em seu relatório anual.
“Vendemos muitos produtos sob nossa marca Kirkland Signature. Manter a qualidade consistente dos produtos, preços competitivos e disponibilidade desses produtos é essencial para desenvolver e manter a fidelidade dos membros. Esses produtos geralmente apresentam margens mais altas do que os produtos de marcas nacionais e representam uma parcela crescente de nossas vendas gerais”, compartilhou.
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Esta história foi publicada originalmente pela TheStreet em 21 de dezembro de 2025, onde apareceu pela primeira vez na categoria Varejo. Adicione TheStreet como fonte preferida clicando aqui.
