Pagar por um carro em dinheiro costuma ser considerado uma jogada financeira inteligente. Afinal, pular um empréstimo de carro e evitar pagamentos mensais caros é um exemplo clássico de gestão disciplinada de dinheiro.
Infelizmente, o mercado automobilístico evoluiu a tal ponto que essa estratégia pode sair pela culatra e custar milhares a mais em sua próxima compra. A razão é simples: as concessionárias de automóveis costumam estar menos dispostas a negociar quando você não financia a compra.
Veja por que entender como as concessionárias ganham dinheiro pode ajudá-lo a negociar melhor e economizar dinheiro no seu próximo carro.
Antes de encontrar a concessionária mais próxima, é importante que você saiba que vender carros é um negócio de alto volume e baixo lucro.
Embora o preço médio de um carro novo em 2025 fosse de cerca de US$ 50.000, de acordo com o Kelly Blue Book, o lucro médio por unidade dos varejistas era de cerca de US$ 2.202 em agosto de 2025, de acordo com a JD Power. (1,2)
Muito disso vem de financiamento e produtos adicionais, como garantias, de acordo com Kelly Blue Book. (3) As agências podem ganhar cerca de 1% do valor do empréstimo em taxas de financiamento, o que significa que US$ 40.000 em financiamento podem gerar um lucro adicional de US$ 400 para o revendedor.
E uma vez que mais de metade de todos os empréstimos para automóveis são concedidos por credores cativos – os braços de financiamento dos fabricantes de automóveis – os concessionários também podem receber bónus ou incentivos por inscreverem clientes para empréstimos de longo prazo. (4)
É por isso que o financiamento de automóveis pode deixar o revendedor mais disposto a negociar o preço antecipadamente.
Os compradores em dinheiro eliminam efetivamente esse fluxo de receita de back-end. Como resultado, quando um revendedor sabe que você está pagando em dinheiro, ele pode estar menos inclinado a oferecer descontos agressivos no preço de etiqueta do veículo.
Essa dinâmica pode custar milhares de dólares a mais em sua próxima compra. Se você está aposentado, isso cria um desafio particular, pois você pode ter que escolher entre pagar mais adiantado ou contrair um empréstimo para comprar um carro mais tarde na vida.
Felizmente, existem maneiras de navegar estrategicamente neste sistema sem contrair dívidas de longo prazo.
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Se você está procurando um carro novo, mas está relutante em fazer um empréstimo para um carro novo, evite informar à concessionária como planeja pagar. Ao manter a discussão do pagamento separada, você pode negociar um preço melhor antes de fechar o negócio.
