Snap‑On affirme que ses principaux clients – en particulier les mécaniciens – restent peu clair Et évitez les achats coûteux malgré un environnement de réparation « optimiste » avec une croissance des coûts nominaux à un chiffre, des salaires en hausse et davantage de techniciens.
La direction s’efforce de réaliser des projets petits, Paiement plus rapide outils (par exemple, griffes forgées à froid, unités de diagnostic MT2600 à faible coût) tout en prenant également en charge des produits à financement plus important qui sont réduits d’environ 15 à 20 % mais restent rentables.
Le modèle de franchise de Snap‑On et les contacts hebdomadaires soutiennent une économie de crédit solide (env. Rendement de 17 % avec ~3% de perte), et ses diagnostics/données RS&I et sa marque premium contribuent à générer des marges élevées (RS&I ~Marge opérationnelle de 25,2% dernier trimestre).
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Le président et chef de la direction de Snap-On (NYSE:SNA), Nick Pinchuk, a déclaré que les mécaniciens et autres clients « principaux » restent « incertains » et continuent d’éviter les achats coûteux, même si l’activité de réparation automobile et les niveaux de remboursement restent élevés. Pinchuk a pris la parole lors d’une réunion organisée par Roth avec le directeur financier Aldo Pagliari, décrivant comment ce sentiment façonne la demande pour les gammes de produits de l’entreprise et affecte l’orientation produit, l’activité de financement et les priorités d’investissement de Snap-on.
Selon Pinchuk, Snap-on dessert trois clientèles principales : les mécaniciens (l’entreprise “en appelle un million chaque semaine”), les propriétaires et gérants d’ateliers de réparation et les grandes entreprises des “industries critiques”. L’incertitude entre les mécaniciens et les petites entreprises clientes s’est développée depuis un certain temps, a-t-il déclaré, et diffère du ton souvent entendu dans les médias financiers, en partie parce que les techniciens ont travaillé tout au long de la pandémie et « n’ont jamais quitté leur poste ».
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Selon Pinchuk, les mécanismes ont commencé à se sentir de plus en plus incertains à la fin de 2023, affirmant que les événements géopolitiques, l’inflation, les problèmes intérieurs, les élections et les « tirs rapides à Washington » ajoutaient aux inquiétudes. Le résultat, dit-il, est que les clients « évitent les articles coûteux » et ne veulent pas s’engager dans des paiements à long terme malgré une activité de réparation solide.
Il a décrit l’environnement de la réparation comme « florissant » et a noté que les coûts nominaux de réparation étaient en moyenne à un chiffre, les salaires ont augmenté et le nombre de techniciens a augmenté. Néanmoins, il a déclaré que la confiance restait faible, ce qui conduit les techniciens à préférer les petits achats aux produits plus chers qui sont généralement financés sur plusieurs années.
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Pinchuk a décrit les avantages concurrentiels de Snap-on en termes de « produit, marque et personnes », en utilisant l’activité de fourgonnettes de la franchise comme excellent exemple. Il a décrit le modèle comme étant intégré verticalement : « l’acier brut vient de l’arrière de l’usine » et les outils finis sont livrés aux utilisateurs finaux via un réseau mondial de franchisés (3 500 fourgons aux États-Unis et 4 800 dans le monde, a-t-il déclaré).
Concernant le développement de produits, il a déclaré que Snap-on profite du temps passé dans les ateliers de réparation, soulignant que l’entreprise examine les besoins des techniciens sur la base d’enquêtes. Il a cité des outils spécialisés, tels qu’une douille à profil bas conçue pour des réparations spécifiques sur les camions Ford, comme exemples de produits pouvant exiger des prix élevés qui contribuent à améliorer les marges.
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Concernant l’image de marque, Pinchuk a déclaré que le nom Snap-on exprime la fierté professionnelle et est exprimé comme « un signe extérieur de la fierté et de la dignité que les travailleurs et les travailleuses ressentent dans leur profession ». Il a raconté des anecdotes allant de clients remettant des clés dans les mains de nouveau-nés à des demandes de petites boîtes pour contenir les cendres, qui soulignaient la valeur émotionnelle de la marque.
Concernant les personnes et les performances, il a souligné l’ancienneté des employés – une moyenne de 15 ans – et a fait valoir que la gestion d’une marque haut de gamme et le travail avec une grande complexité de SKU nécessitent de l’expérience et une amélioration continue. Pinchuk a comparé la gamme Snap-on à celle de concurrents à volume plus élevé, affirmant que Snap-on fabrique environ 20 millions de douilles dans 4 500 variétés, comparé à ses concurrents qui fabriquent 200 millions de douilles dans environ 450 variétés. Il a également cité une amélioration à long terme des marges opérationnelles, indiquant un niveau d’environ 6% en 2006 et “de l’ordre de 22%” l’année dernière.
Selon Pinchuk, la société ajuste le développement et la fabrication des produits pour répondre aux préférences des clients pour des achats plus petits et plus rapides, tout en prenant en charge des articles plus volumineux qui restent rentables même avec des volumes réduits. Il a décrit les produits coûteux comme le stockage d’outils Snap-on comme étant généralement rentabilisés en trois à cinq ans, comparant l’achat d’une boîte à outils de 10 000 $ à « l’achat d’une Lamborghini » pour de nombreux techniciens.
Il a souligné que Snap-on ne peut pas « abandonner les gros produits », affirmant que ces catégories sont en baisse de « 15 % ou 20 % » mais présentent toujours de fortes caractéristiques de rentabilité. Du côté des petits prix, cela a conduit à des investissements tels que le forgeage à froid dans la fabrication, ce qui a permis à Snap-on d’introduire une gamme de fixations plus solide. En matière de diagnostic, il a souligné le MT2600, moins cher, introduit l’année dernière, destiné aux techniciens débutants qui ont encore besoin de conseils de diagnostic pour des tâches courantes telles que les vidanges d’huile et les freins.
Pinchuk a fait référence aux opérations de financement de Snap-on, affirmant que l’entreprise peut générer des économies attractives même en prêtant à des clients à risque. Il a attribué une grande partie de cette performance au contact hebdomadaire avec les clients et à la discipline de recouvrement du franchisé, les qualifiant de « peut-être la meilleure force de crédit au monde ».
Il a décrit comment les franchisés participent aux décisions de crédit – à la fois pour les achats financés plus importants comme le stockage d’outils et les petits achats hebdomadaires comme les outils électriques – et comment ils collectent les paiements lors des visites hebdomadaires. Il a également déclaré que les franchisés peuvent choisir d’accorder du crédit en fonction de leur connaissance personnelle des clients, notant que les franchisés sont responsables de 25 % des pertes si une transaction financée est conclue, tandis que la revente et la revente fournissent un filet de sécurité supplémentaire.
Pinchuk a résumé l’approche en disant que tout ce qui est vendu pour une camionnette Snap-on est « à crédit », les franchisés participant aux avenants et aux collectes.
Pinchuk a souligné la dynamique du segment des systèmes de réparation et d’information (RS&I) de l’entreprise, qui vend aux propriétaires et aux gérants de magasins par le biais de ventes directes et de distributeurs. RS&I soutient les opérations de l’atelier avec des éléments tels que des systèmes de gestion d’atelier, des ascenseurs, des équilibreuses de pneus, des aligneurs et des diagnostics, a-t-il déclaré.
Il a détaillé les capacités de diagnostic de Snap-on, notamment une base de données basée sur « 3,5 milliards de réparations réelles » qui peut guider les techniciens vers des correctifs probables en utilisant des résultats basés sur des probabilités comme un diagramme de Pareto. Il a également cité une « base de données de 600 milliards de points de données » utilisée pour résoudre des problèmes plus obscurs, affirmant que les données sont exclusives parce que Snap-on est si souvent dans les magasins. Pinchuk a déclaré que RS&I avait réalisé une marge d’exploitation de 25,2 % au dernier trimestre, et il a ajouté que la société continue d’investir en période d’incertitude, arguant que les entreprises bénéficiant d’avantages de marque durables devraient continuer à dépenser pour maintenir leur position.
Sur le plan commercial et industriel, Pinchuk a déclaré que Snap-on se concentre sur les « industries critiques », qu’il a définies comme des domaines où la « pénalité en cas de défaillance est élevée » et où la répétabilité et la fiabilité justifient des outils haut de gamme. Il a cité des domaines tels que l’armée, les compagnies aériennes, l’industrie en général, le pétrole et le gaz et l’éducation, et a déclaré que la marque Snap-on représente le respect au-delà de la réparation automobile. Pinchuk a également déclaré que l’entreprise disposait d’une marge « assez bonne » et que Snap-on était en train de l’étendre.
En discutant de la façon dont il mesure la performance, Pinchuk a déclaré qu’il examine les ventes, le bénéfice d’exploitation, le pourcentage du bénéfice d’exploitation et le rendement de l’actif net (RONA). Il a également souligné les mesures d’innovation des produits, notamment 1 620 idées de nouveaux produits l’année dernière et le nombre de « produits à succès », qu’il a défini comme atteignant 1 million de dollars de ventes la première année après le lancement. Pinchuk a ajouté que l’entreprise évite de vendre pour protéger le positionnement de la marque, même si cela augmente le volume.
Snap‑On Incorporated (NYSE : SNA) est un concepteur, fabricant et distributeur d’outils, d’équipements de diagnostic, d’informations de réparation et d’équipements d’atelier destinés aux utilisateurs professionnels. La gamme de produits de la société comprend des outils manuels et électriques, des rangements et des armoires à outils, des outils et logiciels d’analyse de diagnostic, des équipements d’atelier tels que des ascenseurs et des démonte-pneus, ainsi que des outils spécialisés pour les applications automobiles, aéronautiques, marines et industrielles. Snap‑On propose également des solutions d’information et de flux de travail qui intègrent des données de diagnostic, des procédures de réparation et des informations sur les pièces pour aider les techniciens professionnels.
Fondée en 1920 et basée à Kenosha, dans le Wisconsin, Snap‑On s’est bâti une longue histoire sur le marché des outils professionnels.
L’article « Pinchuk, PDG de Snap-on : un mécanicien « incertain » évite les équipements coûteux malgré les révisions en cours » a été initialement publié par MarketBeat.
