Pendant des décennies, l’achat d’une nouvelle voiture aux États-Unis suivait un scénario familier. Vous vous rendez chez un concessionnaire et passez des heures à négocier avec les vendeurs, à examiner les documents du bureau financier et à marchander les prix.
Carvana veut déchirer ce script et repartir à zéro.
Le géant des voitures d’occasion en ligne, connu pour ses imposants distributeurs automatiques de voitures et son modèle de vente sans marchandage, a discrètement lancé une expérience qui pourrait changer la façon dont les Américains achètent des véhicules neufs, et cela rend déjà certains concessionnaires traditionnels nerveux.
Dans nos concessions Chrysler, Dodge, Jeep, Ram et Fiat redessinées à Dallas, les clients ne verront pas de vendeurs en quête de commissions, de directeurs financiers demander des frais supplémentaires ou des pressions pour acheter.
Au lieu de cela, ils peuvent explorer les véhicules à leur rythme, scanner un code QR avec leur téléphone, planifier un essai routier et même finaliser l’achat en ligne depuis chez eux.
Il s’agit d’un changement radical pour une industrie qui fonctionne à peu près de la même manière depuis plus de 100 ans. Les sites pilotes de Carvana sont très différents des showrooms traditionnels.
L’entreprise a transformé sa concession en un espace décrit comme un « centre d’essai routier » plutôt qu’un magasin.
Les clients peuvent parcourir une exposition de véhicules déverrouillés, comparer les modèles, accéder aux prix et aux spécifications via un code QR et demander un essai routier sans accompagner un vendeur.
Le géant des voitures d’occasion en ligne Carvana a discrètement lancé une expérience qui pourrait changer la façon dont les Américains achètent des véhicules neufs.
Tom Taira, président des projets spéciaux de Carvana, a déclaré que l’objectif est d’éliminer complètement le processus de vente.
«Il n’y a pas de processus de vente», a déclaré Taira. « Les consommateurs sont autonomes. Ils peuvent posséder leurs propres cours, les acheter à leur rythme et terminer le processus où ils le souhaitent.
Cela signifie que les clients peuvent commencer leurs recherches dans le showroom et, s’ils le souhaitent, finaliser leur achat depuis leur canapé le soir même.
Carvana propose actuellement plus de 2 200 véhicules neufs sur son site Internet ainsi qu’environ 67 000 véhicules d’occasion.
La société affirme que ses prix sont fixes dans tout le pays, qu’il n’y a pas de frais de documents et qu’elle offre une garantie de remboursement de sept jours et une expédition le jour même sur certains marchés.
Cabana n’est plus seulement un concessionnaire de voitures d’occasion. Début 2025, la société a acquis sept concessionnaires franchisés vendant les marques Stellantis, dont Chrysler, Dodge, Jeep et Ram.
Cet achat marque la première avancée majeure de Carvana sur le marché des voitures neuves.
Les analystes du secteur estiment que l’impact pourrait être profond. John Murphy, analyste automobile de longue date à Wall Street, a récemment décrit l’expansion des concessions franchisées de Carvana comme l’un des développements les plus perturbateurs observés dans l’industrie automobile au détail depuis des décennies.
L’achat d’une voiture est régulièrement classé parmi les expériences de vente au détail les moins appréciées des consommateurs. Des études montrent que les acheteurs détestent les négociations et les frais cachés (image d’archives).
L’entreprise possède déjà quelque chose que la plupart des concessionnaires n’ont pas. Il s’agit d’un réseau logistique national construit spécifiquement pour déplacer les véhicules rapidement et efficacement.
Alors que les concessionnaires traditionnels vendent principalement sur les marchés locaux, Carvana peut répertorier et transporter des véhicules dans tout le pays grâce à l’infrastructure qu’elle a construite au fil des ans.
La première concession de Stellantis à Casa Grande, en Arizona, est devenue le plus grand magasin du constructeur automobile aux États-Unis après avoir été rachetée par Carvana, vendant plus de 700 véhicules neufs par mois.
La succursale de Dallas de l’entreprise a vendu 248 véhicules neufs en mai, ce qui en fait l’un des concessionnaires Stellantis les plus performants au niveau national.
L’achat d’une voiture est régulièrement classé parmi les expériences de vente au détail les moins appréciées des consommateurs.
Des études montrent que les acheteurs détestent devoir passer beaucoup de temps à négocier, à cacher les frais et à remplir des documents.
Carvana est convaincu que de nombreux acheteurs achèteront des véhicules de la même manière qu’ils achètent presque tout le reste : en ligne.
La société a déclaré qu’il n’y avait eu aucune vente incitative, aucune négociation de prix ou aucune tactique de pression de la part de son service financier.
Les clients peuvent tester eux-mêmes les véhicules, parcourir l’inventaire sur leur téléphone, puis choisir de financer via Carvana ou de payer en espèces.
Cette approche reflète le secteur des voitures d’occasion de l’entreprise et l’a aidée à devenir l’un des plus grands détaillants automobiles du pays.
Le fait que la majeure partie du processus puisse être effectué numériquement peut être attrayant, en particulier pour les jeunes acheteurs.
Tout le monde n’est pas convaincu que le modèle de Carvana dominera. Les recherches de Cox Automotive montrent que de nombreux consommateurs préfèrent encore une approche hybride combinant commodité en ligne et interaction en face à face.
Pour de nombreux acheteurs, faire un essai routier, poser des questions et discuter des options de financement avec un associé compétent reste une partie importante du processus.
Alors que les concessionnaires traditionnels vendent principalement sur les marchés locaux, Carvana peut répertorier et transporter des véhicules dans tout le pays grâce à l’infrastructure qu’elle a construite au fil des ans.
Carvana est convaincu que de nombreux acheteurs achèteront des véhicules de la même manière qu’ils achètent presque tout le reste : en ligne.
Les concessionnaires traditionnels génèrent également des bénéfices importants grâce au service après-vente des véhicules. La stratégie à long terme de Carvana dans ce domaine n’est pas claire.
Les concessionnaires surveillent de près. Certains pensent que le modèle de Carvana pourrait exercer une pression sur les petits concessionnaires qui n’ont pas la technologie et la taille nécessaires pour rivaliser à l’échelle nationale. D’autres y voient un signal d’alarme.
Sean Hogan, président du National Dealer Council chez Stellantis, a récemment résumé les défis auxquels l’industrie est confrontée. Si Carvana offre une meilleure expérience client, les concessionnaires devront s’adapter ou risquer de perdre leur pertinence.
Carvana insiste sur le fait qu’elle n’essaie pas d’éliminer complètement les concessionnaires. Au lieu de cela, ils ont déclaré vouloir créer une expérience d’achat centrée sur la commodité et le contrôle du consommateur.
Mais l’expérience soulève des questions bien plus importantes.
Si les consommateurs pouvaient essayer une voiture sans vendeur, effectuer un financement en ligne, se faire livrer et éviter une visite chez le concessionnaire, voudraient-ils vraiment revenir à l’ancien modèle ?
